[영업의 신 100가지 법칙]을 읽고

*오늘부터 내가 영업을 할 때마다 적용해봐야 할 규칙들 정리

 

1. 내가 고객을 선택한다는 자존심 있는 자세

- 거절할수록 팔린다. 부탁할수록 팔리지 않는다. 이것이 영업의 철칙. 

 

2. 상품이 아니라 '판매방식'을 팔알라

- 조바심이나 초조해하지 말아라. 상품은 팔아넘기는 것이 아니다.

 

3. 모든 세일즈 프로세스에서 철저하게 마무리 하라

* 올 사람은 올 것이다 라는 무책임한 자세로 그 동안 영업에 임해왔던 것 같다. 내가 주도권을 쥐고 있어야 한다.

 

4. 고객 소개의 연쇄가 넘쳐나는 대의를 전달하라

- 자신의 사명이나 이념을 고객에게 전달할 수 있다면 그에 공감한 고객이 다음 고객을 소개하는 협력자가 되어준다.

* 나의 사명과 대의는 무엇인가? 상황의 객관적인 전달과 설명

 

5. 부담스러운 요구로 강하게 밀어붙여라

- 원하는 것보다 더 큰 요구를 먼저 하고, 그 다음 그보다 작은 부탁을 해라.

 

6. 소개받기의 7스텝을 밟아서 고객을 늘려라

- 1) 구매하게 된 이유 재확인 2) 대의를 전달하며 소개를 부탁 3) 어떤 사람 소개받고 싶은지 구체화 4) 구체화한 사람의 이름 묻기 5) 기존고객이 소개해준 사람에 관한 자료 검토 6) 기존고객에게 미리 연락해서 '방문허락' 받아달라고 부탁 7) 고객에게 중간 과정 차례로 보고

- 소개 의뢰는 마치 숨쉬는 것처럼 생활화해야 한다

* 사업 운영중인 대표들 소개

 

7. 의식적으로 여유로운 박자를 유지하고 말의 속도를 늦춰라

- 주도권을 쥐려면 수화기를 마이크라고 생각하고 편하게 이야기 할 수 있어야 한다

 

8. 자신의 스케줄 수첩에서 '가장 빠른 날짜'부터 채워나가며 약속날짜를 정하라

- 그 어떤 용건보다 당신과의 약속이 고객에게 유익한 시간이 될 것이라는 자신감을 가져라

* 내가 준비할 시간이 필요하다는 핑계로 약속을 늦게 잡는 경향이 있었다. 기회를 잡기 위해서는 나에게 가장 빠른 날부터 약속을 잡자.

 

9. 만날 수 있을 때까지 이중구속을 반복하라

- 약속잡기 마지막 단계에서 반드시 '양자택일'로 후보 날짜를 제시하는 이중구속 공략법

* 전화 상담 마지막 단계에서 이중구속 시도하기

 

10. 고객의 반론을 두려워하지 말라

- 고집불통에 강경한 반론이라도 단순한 질문에 불과하다고 생각하고 여유로운 미소로 받아들이라

- 고객은 항상 영업사원을 시험한다. 그저 당신을 간보려는 것뿐이라는 사실을 정확하게 인식하라.

 

11. 마침 잘됐다로 모든 거절을 처리하라

- 지금으로 충분하다, 돈이 없다, 나는 결정권이 없다 등의 반론은 거절이 아니다. 오히려 질문 이하의 '인사'라고 해석하라

* 너무 비싸요, 돈이 없어요. 하는 반론에 당황하지 말자. 반론에 변명으로 일색하지 말자. 

 

12. 자꾸 칭찬해서 불안, 불만을 끌어내라

- 사람은 불만스럽게 생각하는 부분을 지적하면 마음의 문을 닫아버리지만, 현재 상태를 칭찬하면 불평과 불만이 쏟아져 나온다.

- 칭찬한 뒤 불평, 불만, 하소연, 불안을 경청하기만 하면 된다. 고객이 자신의 입으로 말하면서 점차 욕구가 수면 위로 떠오른다.

* 고객의 잘못을 타박하지 말고, 잘 한 부분을 찾아서 칭찬해주기.

 

13. 세일즈 토크를 모조리 질문으로 구성하라

- 영업사원이 아니라 프로 인터뷰어가 되어야 한다. 

- 하나를 이야기 하면 다섯가지 질문을 던지는 것을 습관화하라.

 

14. 대답하기 곤란하면 '숙제'로 받아들고 돌아가라

- 적당히 아는척해서 모면하지 말라

 

15. 일부러 나쁜점을 두 가지 이상 제시한 후에 가장 좋은점을 한가지 제시하는 2대 1의 배합을 활용해보자

 

16. 실제로 이미 '암묵의 승낙'을 받았다고 생각하라

- 고객이 나에게 사지 않을 릴 없다는 생각과 강인한 자신감

- 구매하시겠습니까?와 같은 스트레스성 마무리는 집어치우고 한발 앞서 '계약 후'의 사항을 이야기하라

* 계약 후 진행 일정을 말해주기(자료 요청은 오늘 오후에 메일로 보내드리면 되겠죠?)

 

17. 클라이맥스에서는 고객이 먼저 입을 열 때까지 아무 말도 꺼내지 않는다.

- 침묵을 깬 고객의 입에서 나온 말은 대게 호의적이다. 

- 가족이나 다수의 결정권자가 있을때는 급한 일이 있는척 하며 자리를 잠깐 비워준다.

 

18. '비전'을 입버릇처럼 떠들고 다니자

* 매월 세후 기준 내 월급만큼의 계약서를 성사시키자.

* '열심히' 일하는 것에 목매지 말자. 돈을 만들어주는 일이 중요하다.

 

19. 팔기 전에 자기자신을 완벽하게 설득하라

* 나의 실력에 대해서 나 자신이 납득하고 설득될 수 있어야 한다. 그 누구보다도 내가 잘 해결해줄 수 있을 것이라는 믿음이 나부터 있어야 한다.

 

20. 고객이 당신에게 맡기고 싶다는 생각을 하게끔 만들 수 있다면 상품 자체의 장단점, 가격 등은 최종 확인사항에 지나지 않는다.

- 유일무이한 최고의 상품은 바로 나다.

 

21. 잘나가는 영업사원처럼 연기하라

- 세가지를 명심하면 된다. 1) 나는 죽을 때까지 이 일을 계속 한다 2) 나는 고객을 끝까지 지킨다 3) 나는 평생 영업을 즐긴다. 절대로 관두지 않겠다는 생각으로 임하자.

 

22. 할 수 없는 일은 딱잘라서 못한다고 말할 수 있어야 고객과의 신뢰가 유지된다

 

23. 팔지 말라. 어떻게 하면 감사의 인사를 받을 수 있을지만을 생각하라.

* 매 상담이 끝날 때마다 '감사합니다' 이야기를 들을 수 있도록 하자.

 

24. 일하는 도중에는 휴식에 대한 생각을 잊고, 휴식을 할 때에는 일에 대한 생각을 잊어라.

 

25. 계획은 적당하면 된다. 일단 움직여라.

 

26. 사람을 웃기면 웃길수록 성공이 꼬리에 꼬리를 물고 찾아온다.

 

27. 토크 스크립트를 달달달 외워라. 단어 하나, 문장 하나를 통째로 암기한다는 생각으로 반복 연습하라.

* 상담시 주워들어 스크립트 작성하고 내 것으로 체화하기

 

28. 하루하루를 착실하게 리셋하라. 

- 매일 밤 자기 전에 피로와 고민, 실패의 나쁜 기억을 지우고 성공 체험만 새롭게 폴더에 저장해 나가라. 

- 충전이 100프로 완료된 갬프가 켜지고 깊은 잠에서 깨어나면서 영업사원은 오늘도 다시 태어난다.

 

29. 손끝을 청결히 하라.

- 고객은 당신의 손끝을 본다. 

- 머리끝부터 발끝, 손톱까지 압도적 자신감으로 무장해야 비로소 영업이 잘 풀리는 법이다

 

30. 스케줄 수첩을 가득 채우기 위해 열심히 노력하라.

- 그것만이 비결이다. 수첩을 가득 메울생각으로 열심히 영업에 임하라.

 

31. 지금 서 있는 곳을 깊게 파라

- 결코 남의 떡은 크지 않다. 뼈를 묻겠다는 각오야말로 당신의 인생을 풍요롭게 해줄 것이다.